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销售员熟人的镀锌钢格板生意该不该做?要怎么做?
发布时间:2015-10-27 00:23:59 人气:433 来源:
生活中这样的事情经常有,在熟人的店里买东西,去之前,主观上认为肯定要优惠的,在购买的时候,也不好意思狠杀价,熟人给的价格似平也挺不错的。可是,后来在其他店里询价比较时,却发现其他店里的优惠幅度更大,也就是说,在熟人手里反而买贵了,难免有些不快,或是从此对这开店的熟人开始有意见了。
有句地方土话“鬼迷熟人”,指的就是这种事情,原本指望在熟人那里买东西能便宜些,没想到…
也许是这熟人摆明了要宰人;也许这当中可能有误会,例如在货物的型号、版本、质量给拿了更好的货,但顾客不懂行,只认得价格,于是认为不如其他店优惠云云。其实,更多的情况,是这个做生意的老板在自己的镀锌钢格板销售利润和顾客(熟人)的感受之间,争取一个平衡,既满足顾客(熟人)的需要,也确保了自己的利润。
为什么做熟人的生意能赚取更多的利润?
做熟人生意有哪几点值得借鉴的呢?
简单点来看待,熟人的生意之所以能做成,还能赚到不错的利润,双方的关系和信任是前提,换个角度来看,熟人的生意正好符合了镀锌钢格板销售工作的基本三步原则:建立关系;发现需求;进行镀锌钢格板销售。
建立关系这是肯定的,熟人不但有关系,而且这关系还挺熟络的,关键主要是解决了互相了解及信任的问题。对于普通营业人员来说,这就是个很现实的障碍,双方完全不认识,也不存在任何的信任。
作为普通营业人员,应该在外形、举止、接触话术方面,展示自己的正面形象,至少在视觉和感觉上让顾客感觉这是一个看起比较靠谱的营业人员,有一点可信度。
关键点在第二个方面,发现需求。这几乎是基层镀锌钢格板销售人员的通病,往往过于注重“卖东西”,总是急于向顾客强调我的产品如何如何好,价格如何如何优惠,当前的活动机会如何如何难得,而较少关心顾客是在“买”东西,对顾客的需求要么压根不问,要么只是简单地问几句(也不进行深入全面确定),然后就迅速转入到自己的产品推销上来。
熟人在这方面的优势就明显多了,之所以“熟”,就是对其了解程度较深,这包括相关商品的使用历史、使用背景、消费习惯、消费能力等因素。所以,在具体的产品推荐和价格把握方面,自然能较为精准地把控到位,尤其是对于一些买东西以贵为好的、强调牌子面子的、当前急需的熟人,适当地割上一刀也就是顺手的事了……
能较为全面地掌握熟人的需求,因为关系熟络,基本上不需要使用什么需求问询和挖掘策略。而普通营业人员则可以通过顾客主动告知、直接询问、间接询问、观察判断等技术手段,对顾客的相关信息进行分析判断,技术运用得当的话,同样也能获得顾客的真实需求、购买能力、购买习惯等信息。
最后的进行镀锌钢格板销售,只是在前期有效铺垫和过程作用的自然结果而已,就是在顾客对营业人员建立个人层面的基本正面认知、需求把握清楚,并进行有效引导或是需求对接的基础上,最后达成镀锌钢格板销售行为的确定。
熟人的生意好做,主要是因为两大先天性优势资源,一是熟悉了解,二是了解需求。作为普通营业人员,自然是没有这样的先天优势资源,那只有通过技术学习和运用,在短时间内迅速让顾客建立对自己的正面认知、信任,并获取足够的需求信息,等于也就是接近类似熟人的沟通效果了。所以在我们有新客户成交后,下一步应该将其开发二次镀锌钢格板销售!
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