不锈钢钢格板怪异“顾客”行为解析-钢格板|钢格栅板|镀锌钢格板|热镀锌格栅板|专业钢格板生产厂家--安平县迎瑞丝网制造有限公司

现实中，我们在销售终端遇到的思维举止“怪异”的顾客，通常有八种不同类型，那么究竟该如何应对呢?今天为大家分析前四种“怪异”顾客。

　　一、偏执型人格特点：猜疑、忽视、苛刻

　　从心理诊断上，偏执型人格大约有十几种典型的行为特征，这里我们只讲最主要的三种。

　　首先是猜疑，就是无根据的过分警惕与防范。

　　讲一个笑话：某女总怀疑老公对自己不忠，所以每晚检查一遍丈夫衣服，希望找到女人头发之类的证据。天天查，找了一个月也没找到，最后嚎啕大哭。

　　老公说，没找到头发你还哭?

　　此女说，你个没良心的，现在连没头发的女人也喜欢上了。

　　其次是忽视，即有意逃避或不相信与自己想法不符的客观证据。因而很难被说服改变。

　　再次是苛刻，通常表现为易嫉恨，对他人的过错不能宽容。

　　在打交道中，我们可以看到这样的顾客，他们认为“无商不奸”，总怀疑产品有不可告人的问题，或导购人员给他下了什么套，所以购买时十分挑剔。

　　那么，如何应对此类顾客呢?四个字，赢取信任。

　　心理学指出，偏执型人格形成在于缺少母爱、常受挫折、处境艰难等原因，故而敏感多疑，不会轻易接受别人的善意忠告。解决之道是要与他们建立信任关系，否则一切手段都是镜花水月。

　　比如，在顾客心存疑虑时，导购员说，“大姐，我把自己的名字和电话签到发票背面，如果有问题，不用你去找售后服务部，一切由我来替您解决”，这就是一种建立信任的有效途径。

　　二、癔症型人格特点：表演、夸张、自我

　　所谓表演，就是说哭就哭，说笑就笑，性格阴晴不定、变化无常。有的人还演技逼真，富有感染力。所以癔症型人格也称表演型人格。

　　所谓夸张就是比较做作、装腔作势，希望引起所有人注意。

　　所谓自我就是经常渴望被同情和表扬，强求别人赞美自己。

　　此类型人格障碍各年龄层次都有，多见于青年女性。

　　生活中不乏其例。比如，某女经常顾影自怜，每天拉着男友撒娇追问，你究竟是喜欢我如花似玉的容貌呢?还是喜欢我冰雪聪明的智慧?

　　男友说，都不是，我最喜欢你的幽默感，因为这两项你都不沾边。

　　在打交道中，我们也可以看到这样的顾客，他们不是来买东西的，而是来炫耀自己的知识的，讲起厂家的产品头头是道，显得比导购员还专业。

　　这些人有很强的“代入感”，如同专业演员一样，能快速进入角色，希望自己成为关注焦点。

　　那么，如何应对此类顾客呢?四个字，情感升华。

　　心理学认为，癔症型人格与受到过分溺爱有关，造成其心理年龄与生理年龄不符，停留在少儿期的某个水平。解决之道是不妨“将计就计”，让其升华于演艺事业中，把多余能量进行有效释放。

　　在销售中同样如此，我们不能打断此类顾客的表演，相反，应加以利用和引导。

　　比如，不断点头赞许，然后对顾客说，“您真是太专业了，真是听君一席话，胜读十年书。我们过几天有一个厂家与顾客的互动活动，能不能请您当嘉宾，为大家现场说法呀?”。用这种方式，不但产品能销售出去，而且还会找到免费的义务宣传员。

　　三、强迫型人格特点：完美、刻板、不安

　　强迫型人格事事追求完美，所以工作效率不高，而且常常超期。

　　拘泥细节，甚至洗脸这样的生活小事也有细致“规则”，比如，先洗左脸、后洗右脸，最后擦额头耳后。一旦不按流程，就觉得好像没洗脸。

　　而最典型的特征则是反复考虑行动是否妥当，反复核对检查，唯恐疏忽差错。

　　比如，总感觉自己没关好门，或是担心煤气水电，有些人养成了“常回家看看”的习惯，甚至于达到无法出门的程度，只要离家100米，就必须回去查看。

　　这种情况比较常见，其根源在于强烈的不安全感。

　　身边有一位朋友，由于是家里最小的孩子，一直受到老父亲的宠爱照顾。但突然老人因病去世，他马上就出现了强迫型倾向，开始反复检查门窗、水电，这也是由于不安心理所造成的。

　　强迫型人格发展到严重时会成为强迫症，如某医生一天洗手超过300次，就是因为有一次动手术时手上沾上了污物，所以从一天洗手3次、发展到30次、300次，最后一天什么事也做不了，把手一直洗破了皮。

　　强迫症的治疗方式，一种主要的方法就是电击。即患者一洗手，就用电棒对其进行刺激，这是一种“负激励”。多次下来，人和低等动物一样，也会形成“条件反射”，从而改变行为。

　　但在打交道中，我们对那些反复研究产品，迟迟不能下购买决心的顾客，显然不能对其进行电击。那么，应该怎样做呢?四个字，当头棒喝。

　　比如，“促销已经是最后一天了，不买就没机会了”，或“这种款式只剩下最后一个了，以后很难买到了”等等。

　　这和电击手段是一样的道理，通过外力约束，制止其强迫倾向。

　　四、回避型人格特点：退缩、羞涩、自卑

　　回避型人格行为退缩，对需要人际交往的社会活动和工作总是尽量逃避。

　　从外在表现看，他们害怕在人前露出窘态，担心自己言行不当而被人讥讽。

　　从内在意识看，他们心理自卑，安分守己，对陌生事物总是夸大困难危险。

　　有一个例子。某县官不信多数男人都怕老婆，找来100个人，吩咐怕老婆的站左边，不怕的站右边。结果，99个人都跑到左边去了，右边只剩下一个。县官很欣慰，说这不还有一个不怕的吗?此人问答，我老婆说了，人多的地方不让我去。

　　回避型人格秉承“人多的地方不要去”原则，这种顾客在打交道时一眼就能看得出来。

　　他们“悄悄地进村、打枪的不要”，偷偷地去察看自己喜欢的产品，一旦导购人员热情地询问要买什么，他们马上说只是看看而已，接着就会“落荒而逃”。

　　对于这种顾客，也是四个字，真诚勿扰。

　　所谓勿扰，就是免打扰服务。一些五星级酒店就是这样做的，顾客浏览选购时，服务人员不可以上前打扰，必须站在两米之外，因为过近的距离会使顾客心理产生压迫感。只有顾客抬起头来，目光搜寻服务人员时，才可以上前服务。

　　所谓真诚，就是必须注意回避性人格的弱点，他们极易因别人的批评或不赞同而受到伤害，所以必须对其进行真诚的夸奖和鼓励，否则后果相当严重。

　　契诃夫的名著《小公务员之死》中，就讲了一个这样的故事。

　　小公务员切尔维亚科夫，在剧院里不慎将唾沫溅到前排的高官身上，被训斥后胆战心惊，最后一命呜呼。这实际上就是一个回避性人格者遭遇挫折后的典型反应。

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